To B生意“抗寒冬”?创业者与投资人的“冷思考”

  经济观察网记者邓晓蕾对于创业者和投资人来说,选准赛道是永恒的话题。在过去的2018年,募资难、融资难、监管风暴、人力成本上升,以及经济周期下压和中美贸易摩擦等问题,让创投圈感受到“冬天来了”。与此同时,2018年,也是技术与商业的碰撞空前火热一年,人工智能、5G、大数据、云计算等技术的快速发展,也让创业者与投资人在其中寻求更大的机会。


  据IT桔子统计数据,2018年,全国范围内已有创业公司超过10万家。而ToB(企业级)服务领域创业公司占比大幅提升,已经达到39.43%,代表着新的创业趋势。与此同时,随着国内人口红利的消失,在ToC(消费级)领域的创业之路变得越来越窄,很多创业者将目光瞄准了ToB市场。为此,业内将2018称为ToB元年,而ToB生意也被认为是当下抗“寒冬”周期的最好契机。


  那么,ToB到底是机会还是陷阱?12月5日,在创业邦100未来领袖峰会上,技术领域的创业者与投资人围绕这一话题展开了对话。


  ToB创业的春天来了


  “套利者的时代已经结束了,实干者的时代刚刚开始。”云知声创始人黄伟表示,下一个十年,将是ToB的黄金时代。


  在他看来,ToB市场是一个万亿美元的市场。“与美国的ToB市场相比,中国目前并没有出现与美国的IBM、Oracle、SAP、Salesforce等企业服务公司相对等的在世界范围内特别成功、具有指导意义的ToB头部公司。”


  黄伟分析原因有二:“一是国内企业以前并没有真正尊重科技,并没有培养起愿意为技术买单、愿意让技术成为社会主流的趋势。二是,过去很多机构对ToB也是不看重的。在过去十几年,哪里有人群,哪里有流量,哪里就有资本,因为,相比ToC极易快速爆发,ToB反而会比较慢,并且需要持续投入。比如,芯片研发需要两到三年的时间。”


  小鱼易连创始人袁文辉也认为“ToB的春天终于到来了。”他谈到,ToC领域的获客是通过互联网把大的流量转化为客户。而进入ToB这个方式就不是那么有效了,这时候需要与客户建立深厚的关系,才能够把产品或者业务推广出去。


  此外,ToC比ToB增速快。ToC每年如果有百分之百的增长,ToB每年有50%到70%的增长就很不错了。袁文辉认为,这也是由于ToB自身的特点决定的,它的销售不是ToC个人决策过程,而是一个组织决策的过程。这也就要求ToB创业者需要有更长的流程,更完善的销售体系去实现获客。


  ToB细分领域机会更多


  光速中国创始合伙人韩彦表示,ToB市场其实是一个老话题。过去二十年里,ToB市场在中国没怎么发展起来,目前已有一些发展比较好的苗头出现,比如已有二十多家独角兽公司出现。但总的来说,ToB领域要像拼多多、今日头条这些ToC企业这样冲上去并不现实。


  在启明创投创始主管合伙人邝子平看来,ToB的生意一直以来都比较难做,这主要跟传统中国企业的购买环境有关。但这个现象正在逐步改变。比如,在销售的成本上越来越透明了。另外,随着一些中型企业对信息技术的需求越来越高,这些企业在销售周期方面会相对市场化。


  “所以,营商环境在不断改变,加上科技人才的储备和企业提高运营效率的需求,相信未来中国ToB发展会越来越好。”他补充道,“这并不会像中国ToC行业发展那么迅猛,ToB具备长尾效应,在未来几年机会会更成熟一些。”


  联想创投集团总裁、管理合伙人贺志强谈到,从2016年开始,联想创投就投了二十多家,比如在物联网设备领域,有预测性的维护、专业的AI技术、供应链、运筹学、深度学习等创业公司。“ToB创业公司在细分领域会有非常多的机会。”


  在寒冬中,募资到底难不难?就在此前一周,360企业安全完成了12.5亿元的新一轮融资。作为投资方,沸点投资创始人涂鸿川认为,ToB创业者在资本寒冬中要从投资人手中募资到大笔资金,需要符合以下几个特点:首先,在商业服务模式上,不仅替企业用户省钱,而且能够帮助企业用户开发新的产品、服务,增加收入。其次,在产品的底层架构上具备ABCD技术组合,这对于他们的产品来说产生了一定的竞争壁垒,提升了技术的含金量。再次,在产品研发和人才储备上的投入。“其实,ToB盈利大部分是看营销和获客两个方面方面。虽然在营收增长上没有ToC快,但是ToB盈利模式是特别清晰的。”


  投资人一致认为,ToB创业比拼的核心是技术和市场,还有最重要的是耐心。


  清流资本创始合伙人王梦秋认为,“ToB创业的核心是技术在垂直领域的应用,PK的是解决方案能够真正扎到应用场景,到产业行业当中去。最终能够给客户带来多大好处,能够提升多大的运用效率,这个才是最关键的。


  与巨头竞争,创业者如何构筑护城河


  邝子平表示,ToB市场是创业者更容易与巨头正面竞争的一个领域,因为中国的巨头更重的基因仍在ToC。比如,为企业提供特别好的云服务环境,可能未必是这些巨头一下就能做到。所以,针对某个细分领域把技术做好、把商务客户服务好的ToB创业公司,机会还是不错的。


  “我并不觉得巨头什么都能做。”王梦秋认为,在ToB领域创业,对创业者来说需要进行长期地投入。因为,从投资界的经验来看,ToB与ToC爆发式的增长不同,它的增长周期比较长。


  他提出,ToB的创业者也需要规避与巨头的正面竞争,比如,太基础的服务或者太花钱的服务。另外,ToB的服务有比较大的特点,通常有了客户就不会特别烧钱,因为这里面有细分的企业场景。“客户是企业,企业需要的客户是需要跟场景结合,需要非常多的更精细的服务本身,所以大企业要提供一个统一方案解决,这也是一个创业机会。”


  韩彦认为,ToB市场生态完整非常重要,只有大公司和小公司形成一片森林,大企业为那些在细分领域创造价值的小企业服务提供平台。因为,大公司并不是什么都可以做。“在中国这条路还在推进中,速度很快,但是森林还在成长过程中。”


  当然,也要明确国内的ToB创业群体也有自己独特的优势。韩彦表示,第一是人才优势,中国的产品人才、技术人才是最多的。第二是在半导体、先进制造等领域,中国的研发和生产基地非常近,研发和生产的特别快。另外不应该忽视的是,中国在2C的创新也会推动2B的效率提升,而且这个需求比美国更大,所以很多细分领域希望可以提高招聘效率、存储效率等。


  切勿急功近利,心态最重要


  对于未来的发展,韩彦认为,现在创业太浮躁了,创业者必须要有平常心。“把自己的脸贴着地面创业,不要抬着头。虽然,我们中国创业者有好的氛围、好的生态,但是要把心态调整好。


  贺志强也赞同这个观点,他对ToB创业者提出,“应该从移动互联网创业的那种热闹模式、流量、烧钱的模式,切换到对科技的耐心上面来。这是一个非常大的产业变化,也是创业者心态要调整的地方。”另外,在ToB领域创业,管技术的人缺不了,管市场的人也缺不了,如果创始人什么都要管,公司反而不容易长大。


  邝子平则呼吁同行,要爱惜ToB企业现在发展的好苗头。他表示,“ToB不是一个风口,而会一直存在下去,需要扎扎实实的做好,千万不要一窝蜂进来。就像原本一个需要五年开发的技术项目,投资机构若提出给五倍的钱让创业公司把研发周期缩短成一年,这样做不仅不客观,也不应该有钱就任性。”


  事实上,没有一家企业是永远一帆风顺的。大家就好像在参加一个争夺圣杯的游戏,轮回越来越快,但圣杯不只一个,在每个领域都会有新的王国产生,而在技术变化的商业帝国中,边界也在不断被打破,大家都有机会。重要的是,创业者是否能够想清楚为什么要创业。